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5 minutes (et une histoire de roi jaloux) pour tout comprendre

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À quoi sert le storytelling ? 5 minutes (et une histoire de roi jaloux) pour tout comprendre

À quoi sert le storytelling ?, vous vous demandez derrière votre écran. Vous avez entendu parler de cette méthode de communication. Vous comprenez que c’est un truc intéressant pour votre marketing de contenu. Mais vous n’avez toujours pas pigé comment utiliser le storytelling pour votre entreprise. Rassurez-vous, c’était le cas pour moi aussi, il y a moins d’un an. Autre élément pour vous rassurer : vous savez déjà faire un bon storytelling. Mais vous l’ignorez (ça aussi, c’était moi avant). Un peu comme monsieur Jourdain qui faisait de la prose sans le savoir. Je vous explique tout en 5 minutes.

Pourquoi utiliser le storytelling ? Exemple concret

À quoi sert le storytelling ? À faire comprendre les choses aux gens grâce aux histoires. Bon, je vous l’accorde, il y a d’autres définitions du storytelling sur le marché. Mais celle-ci est la plus simple. Et à mon avis, la plus proche de la réalité.

Pour ceux qui préfèrent les définitions universitaires, Jean-Marc Guscetti, formateur en entreprise spécialisé en communication, en donne une autre : « Le storytelling, c’est l’art de convaincre par le récit ».

Voilà pour la théorie.

Mais, si vous êtes comme moi, vous préférez les exemples.

En voici un tout de suite.

Imaginez-vous que vous êtes manager d’une équipe de commerciaux débutants (je connais bien ce type de réunion pour y avoir assisté).

 

a quoi sert le storytelling _ un homme en cravate montre un tableau

 

Votre objectif : enseigner à vos équipes comment vendre. Vous voulez expliquer un des principes fondamentaux de la persuasion : l’art du cadrage.

Vous avez deux choix devant vous : la pédagogie classique OU une technique de storytelling.

 

Votre méthode : vous préférez l’approche pédagogique classique (cas n°1)

Dans l’approche classique, vous prenez la posture du professeur d’école. Vos élèves sont vos commerciaux.

Vous désignez le tableau blanc, où vous projetez les superbes Powerpoint que vous avez préparés la veille entre deux propositions client.

Sur chaque diapositive, des phrases travaillées (et stéréotypées), du style “le client doit être au cœur de toutes vos préoccupations”, et bla bla bla.

Vous lisez à votre audience les phrases affichées au tableau. Vous expliquez en conclusion que « l’art du cadrage consiste à présenter son offre (ou son produit) à son client de façon à ce qu’il perçoive immédiatement l’intérêt qu’il aurait à se laisser persuader. »

Pas facile à digérer de bon matin, non ?

Et bien, je vous assure que des réunions comme ça, il y en a des centaines tous les jours dans les entreprises. Vous avez dû en être victime…

Il y a fort à parier que les commerciaux débutants vont vous regarder, vous leur “prof” du jour, en fronçant les sourcils. Ils n’auront pas vraiment saisi là où vous voulez aller.

Au mieux, vous aurez un exemple en tête, que vous allez servir si l’un d’eux pose une question.

Voilà, fin de la formation.

Vous éteignez votre PC.

Les commerciaux retournent à la machine à café.

Vous savez comme moi, qu’ils continueront à faire comme avant. C’est-à-dire sans appliquer le fameux “art du cadrage”.

Dommage.

Bilan de cette approche pédagogique classique :

  • perte de temps pour vous ;
  • perte de temps pour vos commerciaux (qui vous regardent comme quelqu’un de moins crédible) ;
  • surtout, perte de chiffre d’affaires pour l’entreprise, car vos équipes seront moins efficaces.

Ah, petite précision, ce type de scène, je l’ai vécue. Et des dizaines de fois.

Je vous laisse imaginer ces centaines de milliers d’euros qui se perdent…

 

Ou vous adoptez la méthodologie storytelling (cas n°2)

Vous n’allumez pas votre ordinateur.

Vous ne préparez pas de Powerpoint. Ou un seul.

Le jour de la réunion, vous vous mettez au centre de la pièce, face à vos équipes. Et vous prenez la parole :

« Je veux vous expliquer aujourd’hui une notion importante pour votre business quotidien. Une astuce qui VOUS permettra de vendre plus facilement, et SURTOUT, de gonfler votre feuille de paie à la fin du mois.

Pour mieux vous l’expliquer, permettez-moi de vous raconter une histoire.

Ce récit date de plusieurs siècles.

Mais, croyez-moi, il va vous servir.

Nous sommes à la cour du roi de France, Louis XI.

 

à quoi sert le storytelling _ gravure d'un roi couronné

 

 

Le roi croit beaucoup à l’astrologie.

Un jour, un sujet de la cour prédit la mort prochaine d’un des membres de la famille royale. Et le décès survient !

Le roi prend peur. Il redoute que sa propre autorité soit menacée par un medium aussi puissant. Alors il lui tend un piège. Le roi veut faire défenestrer le malheureux.

Mais avant, le monarque s’adresse avec gravité à son sujet : “Vous prétendez que vous pouvez interpréter les cieux, lui dit le roi, et de connaître le sort de vos prochains. Par conséquent, dites-moi mon cher, quel va être votre sort, et combien de temps vous reste-t-il à vivre ?

Alors, l’astrologue réfléchit, sourit, puis finit par répondre à son monarque : “Je mourrai, dit-il, exactement trois jours avant que sa majesté ne périsse.”

 

a quoi sert le storytelling _ dessin d'une lune avec un visage à l'intérieur

 

 

Conclusion : le courtisan visait évidemment son propre intérêt, sauver sa tête. Mais pour cela, il a fait croire au roi que c’était dans son propre intérêt que son sujet vive le plus longtemps possible.

Ce principe de persuasion s’appelle le cadrage.

Vous comprenez donc, grâce à cette histoire, en quoi il consiste et pourquoi vous devez l’appliquer tout de suite à votre discours de vente. Vous devez persuader votre client que seul son intérêt compte dans la solution que vous lui proposez ! »

C’est quand même mieux, non ?

Vous vous demandez toujours à quoi sert le storytelling ?

 

À quoi sert le storytelling ? À captiver ceux qui vous écoutent

À partir de ce récit historique, vous comprenez donc à quoi sert le storytelling :

  • à mobiliser l’attention des gens qui vous écoutent ;
  • à leur faire retenir le message que vous voulez faire passer.

Pourquoi le pouvoir des histoires est-il si efficace ?

– La neuropsychologie explique que nous, hommes modernes, sommes les descendants d’hommes préhistoriques qui ont utilisé le récit pour communiquer.

Les histoires à raconter agissent comme un déclic en nous.

Notre cerveau est programmé à être super attentif dès qu’il reçoit ce type de stimulus.

Conclusion : maintenant que vous avez compris, en moins de 5 minutes, à quoi sert le storytelling, réfléchissez à comment faire un storytelling pour votre entreprise.

Pensez à une problématique que vous avez.

Imaginez un conte ou une histoire personnelle pour l’expliquer à votre entourage ou vos collègues. Et appliquez-le.

Vous verrez, une histoire authentique sera bien plus persuasive qu’un Powerpoint. Et ça, ce n’est pas un astrologue de la cour de France qui vous le dit.

Damien Ricaut, storyteller

 

P.S. : maintenant que vous savez à quoi sert le storytelling, peut-être avez-vous besoin de l’aide d’un habitué des histoires comme moi (ancien journaliste de presse écrite) pour vous aider à bâtir votre méthode de storytelling. Alors, faites de votre parcours professionnel une belle histoire en cliquant ici.

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