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3 leçons à retenir d’un combat perdu (par un entrepreneur qui se voyait plus beau qu’il ne l’est)

La boxe, c’est un sport difficile. L’entrepreneuriat aussi. Cette semaine, je sais que c’est bizarre, mais j’ai réalisé à quel point ces deux domaines sont proches. Dans les deux, on parle de soigner une douleur, de boxer dans la bonne catégorie, et de se relever malgré la défaite. Bref, il faut avoir l’œil du tigre, comme Rocky Balboa.

Entrepreneur ou boxeur, c’est pareil, vous prenez des coups

C’est quoi un boxeur ? Un type (ou une femme), qui prend des coups dans la gueule et se relève sans broncher. Ou mieux vaut pour lui qu’il reste dans son lit.

La vente ou l’entrepreneuriat, c’est pareil (et c’est un ancien commercial qui vous parle). Vous prenez des coups. Rien n’est jamais acquis… C’est un client pas content. Un fournisseur qui vous raccroche au nez. Ou un rendez-vous de prospection qui tourne court parce que votre ciblage est mauvais. C’est ce qui m’est arrivé cette semaine. Plus exactement lundi matin.

entrepreneur et boxeur - même combat. Photo d'une femme qui embrasse son gant de boxe.
Entrepreneur et boxeur, même combat.

Mon rendez-vous de prospection de ce lundi matin a mal tourné… comme un combat raté

J’avais rendez-vous avec la responsable pédagogique d’une école de formation supérieure, spécialisée dans le digital. Une femme très pro, qui va droit au but. J’étais venu avec mes jolis cours de rédaction web en papier couleur, mon beau CV, et mon expérience de douze années dans le journalisme.

J’avais aussi, tout fier, le questionnaire que j’avais transmis à mes élèves. Nous avions beaucoup travaillé sur leurs mots-clés, leur champ sémantique, les requêtes à privilégier. Nous avions bossé les styles d’articles, le copywriting. Pour qu’ils aient leur méthode clef en main. Ils m’avaient bien noté.

Mon rendez-vous prospection dans cette école, j’y allais donc en conquérant.

Elle m’a dit en riant : « Le contenu, on s’en fout, ce qui compte, c’est d’être bien positionné sur Google ! »

Seulement voilà. Mon discours sur la transmission des valeurs quand on rédige pour sa communauté, le storytelling, la structure d’un article, mon interlocutrice n’en avait que faire. Comme elle me l’a dit en riant : « Le contenu, on s’en fout, ce qui compte, c’est d’être bien positionné sur Google ! »

Alors, quelle preuve pouvais-je lui fournir ?

Franchement, aucune. Je n’avais pas de statistiques Google Analytics. Ni de graphique de précédentes campagnes.

J’écris des textes pour des clients (agences ou plateformes). Ces derniers me passent à nouveau commande, ce qui est pour moi la meilleure preuve de mon professionnalisme. Je n’ai pas eu le réflexe de voir le classement de ces textes dans Google… Faute !

Je me répète, la confiance de mes clients me suffit.

Insuffisant pour mon interlocutrice. L’entretien a tourné court. On s’est dit au revoir. Il y a fort à parier que nous ne nous reverrons plus…

J’ai fait des erreurs et j’en tire de précieux enseignements pour l’avenir

Ai-je été trop confiant ? Me suis-je laissé griser par la confiance de mes premiers clients ?

Le boxeur, quand il perd un combat, repense à ce qu’il a mal fait. Il en tire des leçons. Et il s’entraîne encore plus fort.

Alors, quelles leçons dois-je retenir de ce rendez-vous raté de ce matin (et qui peuvent vous servir) ? J’en vois trois :

Première leçon à retenir de ce KO : on ne perd jamais

Aucun rendez-vous n’est raté. On ne perd jamais. Soit on apprend, soit on gagne, disait l’immense Nelson Mandela (qui a été boxeur lui-aussi !). Ce lundi matin, je suis tombé, mais j’ai appris de nouvelles choses.

Préparez vos clients comme un coach avant le combat

Qu’ai-je encore appris lors de ce rendez-vous ? Que mon offre est cohérente par rapport à un client-cible précis (celui de mes cours en rédaction web). C’est-à-dire l’entrepreneur qui a déjà une expérience professionnelle et lance une nouvelle activité.

Ce client-cible recherche des conseils d’écriture, une méthode, plus que des résultats court terme. Il veut partager des valeurs avec une communauté, expliquer ce qui l’anime.

Comme ancien journaliste, je peux aider ce client-cible car il doit expliquer sa valeur ajoutée à son lectorat. Comme Gary Vaynerchuk, serial entrepreneur américain (mon modèle), quand il dit : « Donnez de la valeur, donnez de la valeur, avant de vouloir vendre. »

Je dois former ces entrepreneurs et freelances pour qu’ils deviennent des vrais médias. Qu’ils soient une source d’information légitime.

Deuxième leçon de mon K.O. : boxez dans la bonne catégorie

entrepreneur et boxeur - photo de deux combattants en boxe thaï.
Boxez dans la bonne catégorie. Ou vous allez ramasser…

Je retiens aussi de ce K.O. que ma proposition de valeur ne colle pas avec le public geek de l’école où je me suis adressé lundi matin. Les pros du digital ne sont clairement pas dans ma cible. Il faut leur parler SEM, stratégie de netlinking, UX design, etc. Autant de techniques pointues que j’utilise mais que je ne maîtrise pas sur le bout des doigts.

Avec mes élèves, je travaille le champ sémantique, les requêtes Google. J’utilise des outils performants. Mais je ne suis pas un expert du référencement naturel (d’ailleurs, ne j’ai jamais prétendu l’être). Je suis un formateur en rédaction web et en storytelling.

Donc, vous devez résoudre le problème, la douleur de votre client. Mais du bon client. Voilà la deuxième leçon que je retiens de ce combat perdu : boxez dans votre catégorie.

Ma troisième leçon : remontez sur le ring, rapidement, pour devenir un guerrier de la vente

Je ne cache pas que j’ai été (très) déçu après ce rendez-vous prospection de ce lundi matin. Je suis resté sonné pendant une bonne demi-heure, assis sur un banc. Mais je suis remonté sur le ring, fort de nouvelles convictions et d’objectifs précis.

Objectif n°1 : je ne vais pas apprendre toutes les techniques de référencement naturel. Je ne boxe pas dans cette catégorie. Par contre, je vais me focaliser sur ma cible. Celle qui a le plus besoin de moi.

Objectif n°2 : je vais continuer d’aider tous ces entrepreneurs qui rêvent d’écrire des textes pour partager leur passion. Tous ces passionnés qui vont bâtir pas à pas une communauté engagée autour de leur  projet.

J’aime mes clients. Il faut les voir parler de leur projet avec l’œil qui pétille.

Surtout, j’ai réalisé que mes clients, je les aime. Il faut les entendre parler de leur entreprise. Il faut voir leur regard qui pétille quand ils vous expliquent comment ils s’y prennent pour rénover les vieux meubles. Ou comment ils mènent leurs enquêtes de généalogie.

Tous ces clients, j’espère être leur guide. Même si je dois tenir leur plume… avec des gants de boxe.

Tous ces gens, ils ont une belle âme. Ils veulent, à leur niveau, changer le monde. Leur plume est hésitante. Ils ont simplement besoin d’un guide.

J’espère être celui-là. Même si je dois tenir leur plume… avec des gants de boxe.

Entrepreneurs, freelances, ayez l’œil du tigre

Bref, vous qui lisez ces lignes, soyez un guerrier du ring, ayez l’œil du tigre :

  • ne baissez jamais les bras, même quand vous prenez un uppercut qui vous secoue la tronche ;
  • tirez des leçons de votre défaite. Avez-vous la bonne offre, qui répond à la douleur de votre client ?
  • boxez dans votre catégorie. Personnellement, je préfère les pros animés par de vraies valeurs, qui ne se dopent pas.

Et vous, dans quelle catégorie boxez-vous ?

Damien RICAUT (storyteller – ex-journaliste – et toujours formateur en rédaction web)


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